С КАКИМИ ЗАПРОСАМИ Я РАБОТАЮ:

В отличие от других видов коучинга, которые не смотрят в прошлое, а делают акцент на состоянии "здесь и сейчас" и смотрят в будущее, психоаналитический коучинг подразумевает, что все мы используем в жизни одни и те же паттерны поведения, которые находятся на бессознательном уровне и истоки которых кроются в прошлом. Таким образом, одна из задач психоаналитического коуча – помочь клиенту обнаружить такие паттерны и сделать их осознанными. Тогда клиент может посмотреть на свою ситуацию, а иногда и на всю свою жизнь, с позиции наблюдателя и предпринять иной осознанный выбор поведения, более конструктивный и благоприятный для достижения цели.

На протяжении уже более чем 20 лет я занимаюсь «большими» продажами в сегменте B2B и 15 лет из них я работаю в руководящей должности, и все это время меня волнует вопрос того, почему люди в продажах такие разные, но каждый из них может добиться результата своим путем? Как подобрать ключик к разным людям, клиентам и сотрудникам? Также я сделала вывод, что продажи – болезненная сфера, куда многие идут вынужденно, глядя на потенциальный заработок, но не думая о том, что они столкнутся также со страхом оценки, отвержения, необходимостью искать подход к клиентам и очень много «прогибаться». Короче говоря, продажи – та сфера, где я научилась чувствовать себя хорошо. И хочу помочь и другим. В моей программе индивидуального коучинга выделено 2 основных момента: 1) повышение устойчивости к тревоге, стрессу и негативным эмоциям и 2) научиться видеть клиента иначе, чем просто инструмент для заработка, а как человека, со своими потребностями, которые не всегда находятся даже на уровне осознания. Как я считаю и как подтверждено моей практикой, это многократно увеличивает вероятность успеха.

Но, я занимаюсь не только коучингом в продажах. По индивидуальным запросам я работаю и с клиентами из других отраслей и даже с личными запросами.

Если вы сталкиваетесь с необходимостью продавать, объяснять, рассказывать о товаре и показывать его с лучшей стороны, отстаивать свою позицию и демонстрировать уникальные качества своего продукта, и при этом вступаете в контакт с клиентами, то эта программа для вас. Как правило, ограничения, которые мы чувствуем в связи с необходимостью вступать в такие контакты – эмоциональные. Проработав ограничения и свои рабочие ситуации в коучинговом формате, вы сможете свободнее чувствовать себя с клиентами, понимать их и их потребности явные и неявные и сможете в целом более свободно общаться, не чувствуя себя самозванцем.

35% вакансий на сайте HeadHunter – это вакансии, связанные с продажами. И не потому, что продавцов так много, а потому, что текучка продавцов всегда выше по сравнению с другими профессиями. Продавцов боятся, потому что руководство не знает, как именно они устанавливают связь с клиентом, и не всегда экологично «мотивируют». Конечно, есть и другие причины смены работы. Но на всех уровнях продаж всегда есть шанс, что продавец примет решение поменять компанию или организовать свой бизнес. И этот шанс гораздо выше, чем в других профессиях. Карьерный коучинг помогает разобрать истинные мотивы смены работы, взвесить все «за» и «против» любых решений, осознать свои сильные стороны и зоны роста, определиться с желаемым образом нового себя на новом месте.

Нет, этого недостаточно. Команды продаж особенно сильно подвержены тревоге, стрессу, отрицательным эмоциям, не всегда здоровой конкуренции. А все это факторы, влияющие на внутреннюю мотивацию. Мотивация же соотносится как 80% к 20%, где 80% - внутренняя мотивация и 20% - внешняя мотивация. Можно получить все блага этого мира, но, чувствовать себя обесцененным, ненужным, отвергнутым компанией или клиентами, отработанным и выгоревшим. Когда человек начинает чувствовать себя вещью, то рано или поздно сотрудник продаж понимает, что эту дыру деньгами не закрыть. И тогда, сначала падает мотивация, менеджеры начинают без должного внимания подходить к клиентам, не знают, что им сказать (это можно заметить в падении KPI, например, количестве визитов к клиентам, потом в падении результата продаж), а потом они выгорают. И в лучшем случае – ищут другую работу, а в худшем для них – приобретают депрессивное расстройство. Конечно, вы можете думать, что найдете других, но, если не думать и о душевном комфорте своих сотрудников продаж, то и с другими случится то же самое, и не факт, что они смогут достичь пика своей производительности, а вы потратите немалые деньги на рекрутинг и, в случае текучки ваших менеджеров, репутация и базы клиентов вашей компании также оказываются под угрозой.

Коуч – проводник, он идет рядом с вами к цели с фонариком и подсвечивает темные места, но основную работу делаете вы. К тому же вы должны быть достаточно открыты к тому, чтобы признать необходимость изменений и быть в состоянии отпустить старые паттерны. Поэтому нет, коуч не дает гарантий результата. Кроме того, в процессе работы может выясниться, что ваши проблемы имеют более глубокие истоки, с которыми нужно работать отдельно и дольше в психотерапевтической практике, но коучинг может стать первым шагом в познании себя, наиболее безопасным, если вы не настроены еще много копаться в прошлом.